Réaliser une étude de marché pour un agent général d’assurance

Le rôle de l’agent général d’assurance (AGA) est au cœur du secteur des assurances, combinant expertise locale et relation de confiance avec les clients. Dans un marché à la fois concurrentiel et en évolution constante, réaliser une étude de marché devient une nécessité pour comprendre les attentes des clients, anticiper les tendances et affiner ses stratégies commerciales. Cet article explore les étapes clés pour mener une étude de marché adaptée aux agents généraux d’assurance.

Pourquoi une étude de marché est essentielle pour un agent général d’assurance ?

Une étude de marché bien menée est un levier stratégique pour un agent général d’assurance. Voici ses principaux avantages :

• Identifier les attentes des clients locaux : Par exemple, dans une région agricole, les exploitants peuvent rechercher des assurances spécialisées pour leurs machines et récoltes. En revanche, dans une zone urbaine, les priorités pourraient concerner l’assurance habitation et automobile.
• Analyser la concurrence locale : Un agent général peut étudier les offres des courtiers, d’autres agences et des insurtechs. Si un concurrent propose des tarifs compétitifs en assurance auto, cela peut indiquer un besoin d’ajuster ses propres offres ou d’insister sur des services de proximité pour se différencier.
• Anticiper les évolutions réglementaires : Avec des lois comme la RGPD ou des modifications des obligations en matière d’assurance santé, une veille réglementaire régulière est cruciale.
• Détecter de nouvelles opportunités : Les assurances à impact environnemental (assurances éco-responsables) sont en pleine croissance et peuvent représenter une niche à exploiter.

Les étapes clés pour une étude de marché réussie

1. Collecter des données pertinentes

La collecte de données est une étape fondamentale qui permet de constituer une base solide pour l’analyse :

• Données quantitatives : Utilisez des outils comme Google Forms pour interroger un large panel de prospects sur leurs attentes. Par exemple, étudiez le nombre d’habitants dans votre zone d’intervention, leurs tranches d’âge, et les taux de propriété. Une région avec une forte population de retraités pourrait indiquer une demande accrue pour des produits comme les assurances obsèques ou santé.
• Enquêtes qualitatives : Interrogez des clients actuels pour comprendre leurs priorités. Un artisan peut valoriser une réactivité dans la gestion des sinistres, tandis qu’un jeune conducteur pourrait rechercher des options de paiement étalé.
• Sources externes : Les rapports de la Fédération Française de l’Assurance ou de l’Insee offrent des indicateurs pertinents pour évaluer les tendances nationales et régionales.

2. Analyser la demande

L’étude de la demande permet de comprendre les besoins précis des clients potentiels :

• Segmentation des clients : Par exemple, un agent général peut distinguer les particuliers recherchant des assurances habitation ou auto des professionnels ayant besoin d’assurances multirisques pour leur activité.
• Sondages ciblés : Lancez des questionnaires en ligne ou lors d’événements locaux pour identifier les besoins émergents. Vous pouvez demandez : « Quelle est votre priorité en matière d’assurance ? »
• Tendances comportementales : Observez si vos clients préfèrent interagir en ligne ou en agence. Un agent général dans une grande ville pourrait devoir proposer des services via une application mobile pour s’adapter à un mode de vie connecté.

3. Évaluer l’offre existante

L’analyse de l’offre permet de repérer les lacunes et opportunités :

• Benchmark des concurrents : Un concurrent pourrait offrir des assurances tous risques pour les PME à des tarifs attractifs mais manquer de suivi client personnalisé. Cela peut devenir un point de différenciation.
• Analyse tarifaire : Comparez vos tarifs avec ceux des concurrents pour garantir un bon positionnement. Par exemple, proposer une réduction pour les nouveaux clients peut être efficace dans un marché saturé.
• Qualité des garanties : Si un concurrent offre des garanties étendues sur l’assurance habitation, envisagez d’ajouter des options similaires, comme une couverture contre les dégâts naturels.

4. Analyser la concurrence

Une évaluation détaillée de vos concurrents est essentielle :

• Concurrents directs : Comparez vos services à ceux d’autres agents généraux dans votre zone. Par exemple, si un concurrent met en avant une assistance sinistres 24/7, vérifiez si ce service manque dans votre offre.
• Concurrents indirects : Prenez en compte les banques proposant des assurances ou les insurtechs qui attirent les jeunes générations avec des outils digitaux.
• Observation de terrain : Visitez les sites web des concurrents ou leurs agences pour analyser leur expérience client.

5. Explorer les niches

Les niches sont des opportunités pour cibler des segments spécifiques :

• Assurances écoresponsables : Proposez des contrats favorisant l’éco-conduite ou des habitations durables.
• Secteurs professionnels : Offrez des assurances adaptées à des professions comme les médecins ou les restaurateurs, qui ont des besoins spécifiques.

6. Intégrer les tendances et innovations

Les innovations technologiques transforment le secteur :

• Digitalisation des services : Proposez un portail client permettant de gérer les contrats en ligne ou de télécharger des attestations en quelques clics.
• Intelligence artificielle : Envisagez d’intégrer un chatbot pour répondre rapidement aux questions fréquentes.

Éviter les erreurs fréquentes

Certaines erreurs peuvent compromettre la réussite de votre étude de marché :

• Manque de précision dans les objectifs : Par exemple, ne pas différencier les besoins des particuliers et des professionnels peut rendre vos conclusions inexploitables.
• Ignorer les spécificités locales : Adapter votre offre à la région est essentiel. Une zone urbaine et une zone rurale n’ont pas les mêmes priorités.
• Se baser sur des données obsolètes : Le secteur de l’assurance évolue rapidement. Utiliser des chiffres dépassés peut induire en erreur.
• Négliger les retours qualitatifs : Les enquêtes et entretiens apportent des nuances importantes que les données brutes ne montrent pas.

Qui peut réaliser une étude de marché ?

• Vous-même : En tant qu’agent général d’assurance, réaliser vous-même l’étude vous permet de mieux comprendre votre marché local. Utilisez des outils comme Google Forms pour les enquêtes ou des plateformes comme l’Insee pour analyser les données démographiques.
• Organismes professionnels : Les Chambres de Commerce et d’Industrie (CCI) offrent souvent des services d’accompagnement pour des études de marché à faible coût. Par exemple, une CCI peut fournir des analyses locales sur la répartition des entreprises et des particuliers dans votre région.
• Cabinets spécialisés : Si vous souhaitez une analyse approfondie, vous pouvez engager un cabinet d’études spécialisé dans le secteur des assurances. Cela peut coûter entre 2 000 € et 7 000 €, mais les résultats sont souvent très détaillés et exploitables.
• Étudiants en commerce ou marketing : Confier votre étude à des étudiants en école de commerce peut être une alternative économique. En échange de leur travail, vous bénéficiez d’une vision innovante sur le marché.

Pour conclure

Pour un agent général d’assurance, réaliser une étude de marché est un investissement stratégique. Cela permet non seulement de mieux comprendre les attentes des clients et de s’adapter à un environnement concurrentiel, mais aussi de saisir les opportunités offertes par les tendances du secteur. En suivant les étapes décrites et en exploitant les résultats, vous pourrez proposer des services innovants et renforcer votre positionnement sur le marché. Pour aller plus loin, rejoignez la communauté Courtage Addict et accédez à des outils et ressources exclusifs.