Réaliser une étude de marché pour les Mandataires Intermédiaires d’Assurance

Le rôle des mandataires intermédiaires d’assurance (MIA) est essentiel pour faciliter la gestion et la distribution des contrats d’assurance auprès de divers clients, allant des particuliers aux entreprises. Dans un secteur en constante évolution, caractérisé par une concurrence croissante et des exigences réglementaires complexes, réaliser une étude de marché n’est pas seulement une option : c’est une nécessité stratégique. Cet article propose un guide complet pour aider les MIA à mieux comprendre leur environnement, identifier les opportunités de marché, et anticiper les besoins des clients.

Qu’est-ce qu’une étude de marché et à quoi sert-elle pour un MIA ?

Une étude de marché est un processus structuré qui permet de recueillir et d’analyser des informations essentielles sur le secteur des assurances. Pour un mandataire intermédiaire d’assurance, elle sert à :

• Identifier les besoins spécifiques des clients : Par exemple, les PME recherchent souvent des assurances multirisques professionnelles adaptées à leur secteur d’activité, tandis que les particuliers privilégient des assurances habitation ou automobile.
• Analyser les tendances du marché : Comprendre l’essor des produits d’assurance à impact environnemental ou l’utilisation croissante des outils digitaux pour la souscription de contrats.
• Évaluer la concurrence : Identifier les forces et faiblesses des autres MIA ou insurtechs opérant dans le même périmètre géographique ou segment de clientèle.
• Orienter les stratégies commerciales : Les résultats de l’étude permettent de développer des offres alignées sur les attentes des clients, comme des garanties personnalisées ou des processus simplifiés.

Pourquoi une étude de marché est essentielle pour les MIA ?

Une étude de marché est un outil stratégique pour les MIA, car elle leur permet de rester compétitifs et de répondre aux besoins de leurs clients. Voici pourquoi elle est cruciale :

• Identifier les besoins des assurés : Les particuliers recherchent souvent des assurances auto avec des options de franchise ajustable, tandis que les TPE/PME ont besoin d’une couverture pour leurs locaux et équipements. Un MIA peut s’adapter à ces attentes.
• Analyser la concurrence : Par exemple, une compagnie d’assurance locale peut proposer des remises pour les familles nombreuses. En réponse, un MIA pourrait se spécialiser dans les jeunes conducteurs avec des options adaptées à leur budget.
• Anticiper les évolutions réglementaires : La conformité avec des lois comme le RGPD ou les exigences spécifiques liées à l’ORIAS est incontournable. Une étude de marché permet de prévoir les impacts de ces changements sur l’activité.
• Saisir des opportunités inexploitées : Les assurances liées à la cybersécurité, notamment pour les petites entreprises, sont une niche en pleine expansion que les MIA peuvent exploiter.

Les étapes clés pour une étude de marché réussie

1. Collecter des données pertinentes

La collecte de données est la première étape pour établir une base solide. Voici comment procéder :

• Données quantitatives : Utilisez Google Forms pour sonder les attentes des clients potentiels. Par exemple, demandez : “Quelle est votre priorité en matière d’assurance : prix, garanties, ou rapidité de gestion ?”
• Données qualitatives : Organisez des entretiens avec des assurés existants pour comprendre leurs attentes spécifiques, comme un besoin d’accompagnement lors de la déclaration de sinistres.
• Sources externes : Consultez les rapports de la Fédération Française de l’Assurance pour identifier les types d’assurances les plus populaires dans votre région.

2. Analyser la demande

L’étude de la demande consiste à comprendre les attentes des clients :

• Segmentation : Par exemple, les jeunes actifs peuvent rechercher des assurances santé avec téléconsultation incluse, tandis que les retraités privilégient les garanties obsèques.
• Enquêtes ciblées : Lancez des questionnaires pour identifier les types de services les plus demandés dans votre zone d’activité.
• Comportements clients : Observez si vos prospects préfèrent les interactions en agence ou via des outils numériques, comme des simulateurs en ligne.

3. Évaluer l’offre existante

L’analyse de l’offre aide à repérer des opportunités :

• Benchmark : Comparez vos garanties avec celles de vos concurrents. Par exemple, si un concurrent propose une assurance auto avec un dépannage 24/7, envisagez d’intégrer ce service.
• Analyse tarifaire : Comparez vos tarifs avec ceux du marché pour vous assurer d’être compétitif sans sacrifier votre rentabilité.
• Garanties innovantes : Proposez des options uniques, comme des assurances auto pour véhicules électriques, si elles sont absentes chez vos concurrents.

4. Analyser la concurrence

Étudiez vos concurrents directs et indirects :

• Concurrents directs : Analysez les services proposés par d’autres MIA opérant dans votre région. Par exemple, un MIA peut se démarquer par des délais de traitement rapides.
• Concurrents indirects : Prenez en compte les banques ou insurtechs qui offrent des assurances automatisées.

5. Explorer les niches

Les niches sont des segments spécifiques avec des besoins particuliers :

• Assurances écoresponsables : Offrez des produits favorisant l’éco-conduite.
• Assurances pour indépendants : Proposez des solutions personnalisées pour les freelances, comme une couverture adaptée à leurs activités.

6. Intégrer les tendances et innovations

Les tendances technologiques peuvent transformer votre activité :

• Digitalisation : Intégrez un portail client pour permettre aux assurés de gérer leurs contrats en ligne.
• Automatisation : Utilisez des outils pour envoyer des rappels automatisés sur les échéances.

Les erreurs à éviter dans une étude de marché pour un MIA

• Manque de précision dans les objectifs : Par exemple, vouloir “comprendre le marché” sans définir précisément les attentes des assurés risque de produire des données inutilisables.
• Négliger les spécificités locales : Si vous êtes dans une région touristique, les assurances pour les locations saisonnières peuvent être plus pertinentes.
• Se baser sur des données obsolètes : Les habitudes des assurés évoluent rapidement. S’appuyer sur des statistiques dépassées peut fausser vos conclusions.
• Ignorer les retours qualitatifs : Les données brutes ne remplacent pas les informations issues d’entretiens ou de focus groups.

Qui peut réaliser une étude de marché pour un mandataire intermédiaire d’assurance ?

• Par vous-même : En tant que MIA, vous pouvez effectuer votre propre étude de marché à l’aide d’outils accessibles comme Google Forms pour concevoir des sondages ou Google Analytics pour analyser le comportement des prospects en ligne. Cette approche vous permet de mieux comprendre les attentes des assurés et d’affiner vos offres.
• Professionnels tiers : Des cabinets spécialisés en études de marché peuvent vous fournir des analyses détaillées, adaptées aux spécificités du secteur de l’assurance. Ces prestations, bien qu’onéreuses (entre 2 000 et 7 000 euros), sont particulièrement utiles pour explorer des segments complexes ou niches comme les assurances professionnelles ou écoresponsables.
• Organismes publics : Les Chambres de Commerce et d’Industrie (CCI) proposent des accompagnements à moindre coût pour vous aider à comprendre votre marché local. Ces services incluent souvent des données sur la concurrence et des outils pratiques pour mieux cibler vos clients potentiel

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Pour conclure

Pour les mandataires intermédiaires d’assurance, une étude de marché bien menée est essentielle pour comprendre les attentes des clients, anticiper les tendances et ajuster leurs stratégies commerciales. En suivant les étapes détaillées dans cet article et en intégrant les innovations technologiques, les MIA peuvent optimiser leurs performances et se positionner comme des acteurs incontournables du secteur. Pour aller plus loin, rejoignez notre communauté et accédez à des ressources exclusives pour développer votre activité.